Ko je stranka v postopku prodaje ali nakupa podjetja, največkrat izbere finančnega svetovalca, ki ji v postopku pomaga, jo vodi in svetuje. Praviloma stranka išče svetovalca, ki deluje na področju združitev in prevzemov (M&A). To so finančni svetovalci, ki stranki pomagajo razviti strategijo za izvedbo želene transakcije na podlagi navedenih ciljev podjetja in lastnikov.

Kaj finančni svetovalec prinese v postopek prodaje ali nakupa?

Vloga finančnih svetovalcev pri nakupu ali prodaji podjetja je zelo pomembna, saj imajo vpogled v dogajanje na trgu, ki je potreben za ustrezno strukturiranje transakcije. Obenem imajo znanje in izkušnje, ki lahko stranki prinesejo ali prihranijo precejšen znesek denarja. Prodaja ali nakup podjetja namreč za lastnike pogosto pomeni prelomni trenutek, še posebej za družinska podjetja, ki so v tej vlogi prvič in nimajo tovrstnih izkušenj. Po drugi strani je postopek prodaje ali nakupa zapleten, operativno naporen in dolgotrajen.

Finančni svetovalec dodaja vrednost tako na prodajni kot na nakupni strani.

Prodajna stran

Finančni svetovalec je zavezan prodaji podjetja pod najugodnejšimi pogoji za stranko — običajno po najvišji ceni. Hkrati skuša zadovoljiti druge potrebe prodajalcev in ključnih deležnikov, ki poleg lastnikov vključujejo tudi podjetje samo, njegove zaposlene, poslovne partnerje in okolje, v katerem deluje.

Podjetje se pred prodajo sooča s številnimi ovirami. Mednje sodi pomanjkanje poznavanja potencialnih vlagateljev in njihovega pogleda na vrednost podjetja. Poleg tega lahko pomanjkanje diskretnosti ogrozi uspeh transakcije in zasidra ceno prejetih ponudb. Neizkušenost lahko zavleče prodajne postopke, izčrpa ključno osebje v podjetju in negativno vpliva na poslovanje. To so le nekatere ovire, ki jih pomaga premostiti finančni svetovalec.

Finančni svetovalec mora predlagati ustrezen postopek, ki zagotavlja želene rezultate. Strukturiran prodajni postopek v obliki omejene dražbe in strog projektni časovni načrt, ki vlagateljem dopušča ravno dovolj časa, a ne preveč, sta le nekatera od pristopov, ki jih finančni svetovalec uporabi v postopku prodaje podjetja.

Nakupna stran

Seveda tudi nakupna stran prinaša številne izzive. Glavni cilj posameznika, ki kupuje podjetje, je postati izbrani partner za prevzem podjetja in hkrati podjetje kupiti po najnižji ceni, ki je še sprejemljiva.

Med ključne ovire pri nakupnem postopku zagotovo sodijo konkurenca drugih vlagateljev in različno dojemanje vrednosti ciljnega podjetja. Prav tako je časovni okvir za izvedbo skrbnega pregleda pogosto (pre)kratek in zahteva precejšnjo angažiranost zunanjih virov.

Če torej želite kupovati, je dobro stopiti v stik s ciljnim podjetjem, preden to začne aktivno prodajati podjetje prek strukturiranega prodajnega postopka. Če postopek prodaje že poteka, je ključno postati izbrani prevzemnik. Pri tem lahko pomaga zaupanja vreden finančni svetovalec z znanjem, izkušnjami in razumevanjem dinamike prodajalcev in vlagateljev v regiji.

Kdo nastopa v vlogi finančnega svetovalca pri prodajah in nakupih podjetij?

V vlogi finančnega svetovalca v M&A postopku se lahko znajdejo različni poslovni subjekti. Najpogostejši finančni svetovalci so neodvisne svetovalne družbe, banke in računovodske družbe. Vsak od njih ima svoje značilnosti, ki naj jih stranka pred angažiranjem skrbno pretehta, ter najame tistega, ki ji najbolj ustreza.

Močno povpraševanje po butičnih, nišnih svetovalnih družbah

V zadnjem času se vse več podjetij za finančno svetovanje obrača na »butične« M&A svetovalce, znane po svoji specializaciji. Od preloma tisočletja, pa tudi od finančne krize leta 2008, opažamo vse večji trend najemanja neodvisnih finančnih svetovalcev za izvedbo prodaj in nakupov podjetij.

V ZDA je kar četrtina prevzemov med letoma 1995 in 2006 vključevala neodvisne svetovalce. Ti svetovalci so praviloma geografsko ali panožno specializirani, neodvisni, imajo manj nasprotij interesov iz korporativnih razmerij ter so na splošno manjši od bank ali revizijskih družb in posledično prožnejši.

Raziskava je pokazala, da so butični svetovalci najpogosteje angažirani pri svetovanju pri prodaji podjetij (v približno 30 % primerov), nekoliko manj pa pri nakupu podjetij (v približno 20 % primerov). Podjetja so jih najela predvsem pri zapletenih transakcijah, specifičnih za lokalno okolje ali panogo podjetja, kjer je šlo za sovražne prevzeme in združitve več podjetij.

Povzeto po: LEP, T. (2020). Vrednost svetovalcev za lastnike podjetij v postopku prodaje lastniškega deleža. Ljubljana: Univerza v Ljubljani, Ekonomska fakulteta.